Acaba de concluir la 39 Feria Internacional de La Habana FIHAV 2023. Si ya hemos entablado negociaciones con alguno o varios socios comerciales, necesitamos identificar qué tipo de contratos pudieran suscribirse en el futuro como resultado de una gestión exitosa.
Llegar a la respuesta correcta depende de un examen previo de cuáles son nuestros intereses de negocios: ¿Comprar? ¿Vender? ¿Agilizar/maximizar los procesos de compra y venta? ¿Posicionar el producto o servicio en uno o varios mercados, tal vez inexplorados hasta el momento?
Por otra parte, qué esperamos que haga nuestro socio comercial: ¿Fabricar nuestros productos en otro país? ¿Promocionar nuestro producto o servicio? ¿Poner a nuestra disposición sus canales de distribución y experiencia en terceros mercados?
A continuación, introducimos algunas explicaciones sobre qué negocios contractuales pudieran acomodarse a nuestras necesidades.
Si nuestro interés es vender uno o varios lotes de mercancía o comprarlas puntualmente, entonces la concertación de un contrato de compraventa resultará ideal es tanto permitirá establecer con detalle las características del producto que se comercializará, pactar su precio, la forma en que será entregado, los requisitos de calidad, los requerimientos de su embalaje y/o de envasado, entre otras condiciones. Si el bien o los bienes se encontraran en el extranjero o necesitasen ser trasladados fuer a del país, entonces se pactarán los detalles vinculados a la transportación internacional (tipo de medio de transporte, compañía que prestará los servicios de transportación internacional, se distribuirán entre las partes los costos asociados a este servicio, etc.).
Si, por el contrario, aspiramos a que los bienes (materias primas y otros productos intermedios) nos sean entregados con regularidad con vistas al desarrollo continuo de la producción de nuestra empresa, o cada cierto tiempo bajo solicitud o pedido, el contrato de suministro convendrá a nuestras expectativas de negocios, en tanto conllevará a que nuestro socio contractual, a partir de su deber de aprovisionamiento, típico de este tipo de contrato, garantice que en su stock de mercancías siempre se encuentre el tipo de producto y la cantidad solicitada para su compra. Para que el contrato de suministro se configure, es necesario que las partes lo identifiquen como tal o que durante las negociones o en texto contractual, pueda colegirse nuestra necesidad de ser aprovisionados.
En caso de que la comercialización se centre en los servicios deviene oportuna la concertación de un contrato de prestación de servicios, ya sea que estemos en la condición de prestador o de usuario/cliente. En él quedará pactada, entre otras previsiones, la descripción del servicio, la forma de remuneración, las instrucciones del cliente para su prestación y los estándares de calidad de servicio prestado.
A veces sucede que, por alguna circunstancia, resulte imposible desempeñar en persona o por representante de nuestra empresa actos previstos en el contrato, lo que puede extenderse, inclusive, a la firma o concertación del mismo. En tal situación, será de utilidad que un sujeto que nos resulte confiable actúe en nuestro nombre y en nuestro interés, representándonos jurídicamente, de forma tal que los efectos jurídicos de sus acciones resulten los mismos para nosotros que si hubiéramos ejecutado personalmente. El negocio idóneo para reflejar este interés de representación es el contrato de comisión mercantil, donde generalmente,quien nos representa cobra por la ejecución de sus encomiendas, aunque también puede ser gratuito.
La actividad de promoción de nuestro negocio puede ser un reto si aspiramos a introducirnos en nuevos mercados de forma competitiva, aumentar y diversificar las ventas, así como adaptarse constantemente a las tendencias de gustos y necesidades de los clientes. En estos casos, la contratación de los servicios de un agente profesional definirá el éxito. La concertación de un contrato de agencia comercial, posee entre sus múltiples ventajas que el agente posee conocimiento del o los mercados en los cuales aspiramos a posicionar nuestro producto, domina el campo de la promoción de negocios, lo que incluye el desarrollo de las estrategias de marketing empresarial, posee su propia red de contactos y canales para la promoción y, si así quedara pactado, puede representarnos jurídicamente tanto al momento de la concertación de los contratos con terceros interesados en comprar nuestros productos, como durante la ejecución de estos.
Por su parte, la distribución internacional de mercancías es un contrato mediante el cual un distribuidor -dígase de aquel empresario que se dedica a comercializar bienes producidos por otra compañía a través de su red de comercialización de alcance mayorista y minorista en uno o más mercados internacionales-, pone a disposición del productor dicha red, posicionando el producto al tiempo que obtiene un margen de ganancias por sus ventas. Si deseamos maximizar y agilizar el proceso de ventas en el mercado foráneo o lanzar nuestro producto por vez primera y asegurar que siga siendo un referente para clientes extranjeros por largo tiempo, vender nuestro producto a un distribuidor internacional es una opción a tener muy en cuenta.
¿Cómo hacer para explotar adecuadamente las marcas de nuestra titularidad que distinguen a productos posicionados en el mercado foráneo? En caso de que la explotación esté a cargo de otra compañía, cual es la figura del distribuidor internacional, o cuando nuestro producto es fabricado, con nuestra autorización, por un empresario extranjero para la venta en su país, o simplemente hemos negociado que nuestra marca también distinga a productos que no hemos fabricamos y que serán comercializados por otros empresarios, lo más recomendable es incluir en los contratos que concertemos cláusulas licenciando la marca o bien realizar la licencia de marca en un contrato independiente. De esta forma, estaremos pactando la compartición de las ganancias por la explotación de la marca y delimitaremos los mercados para dicha explotación, acordaremos la forma específica en que debe aparecer la imagen de la marca asociada a cada producto, entre otras previsiones que protejan nuestros derechos sobre ella.
En caso de que nuestros productos resulten tan atractivos que otros empresarios deseen producirlos y comercializarlos, ya sea bajo sus propias marcas o las nuestras, y para ello sea necesario aportarles la fórmula o las rigurosas instrucciones que los hacen único y competitivo, convendrá entonces transmitir este valioso conocimiento, en caso de que sea confidencial, bajo el estricto compromiso de nuestro socio de explotarlo sin transmitirlo a terceros y solo por el periodo de tiempo pactado. El contrato ideal para encauzar esta relación es la licencia de know how.
En caso de que ese conocimiento sea público y nuestro producto se encuentra patentado, concertaremos un contrato de licencia de patente para permitir a otro empresario obtener beneficios por la producción y comercialización del mismo, pactando la compartición de ganancias, la región donde será explotada la patente, entre otras previsiones.
